Como recordaran, la semana pasada hablamos de las distintas eras que han atravesado los negocios para dar valor a lo largo de la historia. Si no han leído ese blog, click AQUÍ. Hoy nos enfocaremos en cuál es el ciclo infinito que siguen los negocios para seguir siendo relevantes, y como es la forma más fácil de ver ese ciclo. Este blog estará dividido en 2 partes, las cuales serán enfocadas al embudo de ventas y a una metodología un poco más moderna llamada “Flywheel” o “Rueda Voladora”.
Como vimos en el blog pasado, los negocios van evolucionando, y por lo tanto también la forma en la que atraen los clientes tiene que evolucionar. Una manera muy efectiva de atraer a los clientes es el embudo de ventas, o sales funnel como se le conoce en ingles. El funnel consiste de 4 secciones, las cuales son el descubrimiento, la muestra de interés, el deseo de comprar, y la transacción monetaria. Debajo explicaremos brevemente de que se trata cada parte del embudo.
Descubrimiento.
Es en esta etapa donde el prospecto comienza a aprender sobre las soluciones existentes que ofreces, tus productos o servicios. También aquí es donde tenemos que enseñarle al cliente que le vamos a resolver un problema, y cuáles son las posibles maneras de resolvérselo.
Aquí es donde los clientes van a visitar tu website por primera vez, y normalmente llegan desde un ad pagado u orgánico de Facebook, Google, YouTube, entre otros. También blogs o comentarios costeados en otros sitios cuentan como parte de esta etapa del embudo.
Interés.
En esta etapa, tu cliente ya está buscando la forma en la que desea resolver un problema y como quiere llegar a sus metas.
Aquí es donde esos clientes están buscando soluciones en algún buscador, por lo tanto, tener buen contenido escrito de valor es sumamente esencial.
En esta etapa es donde, si los lograste enganchar con tu contenido y resonaron con tus valores, se subscriben a tus listas de email y te comienzan a seguir en redes sociales.
Decisión
Esta etapa es esencial para el cierre de una venta. En esta etapa tu cliente prospecto ya está tomando la decisión de sí adquirir o no tu oferta.
Los clientes que llegan hasta este momento, ya están prestando más atención de que ofreces, cuáles son los distintos paquetes, cuáles son los precios, y compara con la competencia antes de tomar la decisión final.
Es muy importante tomar ventaja de todas las herramientas posibles para hacerles la toma de decisión lo más fácil posible. Utilizando páginas de venta donde muestres los precios, las características de la oferta, comparas con la competencia y como destacas, ofreces llamadas y demos, entre otras técnicas.
Acción
Es en este momento donde el cliente ya decide que eres la mejor opción para resolver su problema y quiere cerrar el trato contigo.
Aquí es donde se cierra la venta y se firman contratos. Incluyendo la transferencia monetaria.
Es sumamente importante que no terminemos el funnel en esta etapa. Si bien, ya logramos una venta, lo que queremos no es tener un cliente de una sola vez, sino un cliente que vaya a tener más transacciones con tu compañía, y que se vuelva fiel a la marca.
Si añadimos otra etapa al funnel se llamaría la etapa del matrimonio. Lograr una venta es como llegar a casarse con alguien. Primero se conocen, después se enamoran y al final toman la decisión de estar juntos para toda la vida. Los cuatro pasos que tomamos antes fueron esas etapas, pero ahora que ya se casaron, ¿cómo hacemos para conservar o retener ese matrimonio?
Retención
Esta etapa es posventa, y es una forma de recordarle a tu cliente que sigues ahí para lo que necesite y para cualquier otro problema que le puedas resolver. Aquí nos enfocamos mucho en experiencia del cliente (Customer Experience o CX en ingles) y es donde queremos conservar clientes felices. ¿Cómo logramos esto? Bueno, pues eso es algo de lo que hablaremos en la segunda parte de este blog, pero es algo llamado la técnica del Flywheel. No se pierdan el blog de la siguiente semana, donde nos enfocaremos en esa poción de amor, que hará que nuestro matrimonio con el cliente sea para toda la vida.
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